Käskyttäminen ei toimi kotona eikä töissä. Parhaiten asiaansa vie eteenpäin se, joka pysyy rauhallisena ja etsii yhteistä säveltä. Näillä neuvoilla pääset pehmeästi päämäärääsi.

1 Valmistaudu ennalta

Neuvottelutilanne on tunteiden ja tavoitteiden kilpailua. Mieti ajoissa, mitä haluat. Mieti tulevaa neuvottelutilannetta etukäteen ja listaa mielessäsi asiat, joita tavoittelet. Uhraa tovi toisellekin osapuolelle – löytyisikö tavoitteistanne kenties yhteistä?

Kannattaa myös pohtia, mitä sitten teet, jos sukset menevätkin ristiin.

2 Kierrä tunnekoukut

Kun ärsytyskynnys ylittyy, on neuvottelutulos usein floppi. Kun tunnistat tunneansat, pärjäät paremmin.

Työkaveri tai perheenjäsen lohkaisee jotakin, joka nostaa niskavillasi pörhöön. Hyvin alkanut neuvottelu kilpistyy ivaan, aliarviointiin, naureskeluun tai syyllistämiseen.

Sen sijaan että alkaisit murjottaa tai kivahtaisit takaisin, vedä henkeä ja jatka rauhalliseen sävyyn siitä, mihin keskustelussa jäätiin. Näin nouset tunnekoukkujen yläpuolelle ja osoitat itsellesi sekä toiselle kykeneväsi aikuismaiseen ja asiapitoiseen neuvotteluun.

Olipa kyse arkisesta neuvottelutilanteesta kotona tai syvemmästä välien selvittelystä, kannattaa mielipiteissään suosia minä-sanaa. Kun kerrot toiveistasi neutraaliin sävyyn, moni jumittuma saattaa purkautua.

3 Etsi yhteistä säveltä

Sanat voivat puhua yhtä ja kehonkieli toista. Ryyditä neuvottelua myönteisillä ilmauksilla ja eleillä.

Fiksu neuvottelija koettaa ymmärtää toisen ajattelua, sillä jokaisella meistä on tarve tulla kuulluksi ja tuntea liittymisen, arvostuksen ja turvallisuuden tunteita. Monet ärtyisät ihmiset ovat yksinkertaisesti huolissaan.

Jos neuvottelut alkavat karata käsistä, tutkaile mielessäsi, mistä kenkä voisi puristaa. Osoita toiselle ymmärtämystä pienin elein: katso silmiin, nyökkäile ja ynähtele myönteisesti. Liittolaisuutta korostavat ilmaukset, ei- ja mutta-sanan välttäminen sekä toisen termien toistelu vievät neuvottelua eteenpäin.
Huumori on hyvä höyste niin työ- kuin kotineuvotteluissa.

4 Hengityksellä tasapainoon

Aina joskus jollakulla keittää yli. Sinun valttisi on hengitystekniikka.

Harva on syntyjään viilipytty, sellaiseksi voi kuitenkin kehittyä. On hyödyllisempää olla neuvottelurupeaman rauhallisesti ottava osapuoli kuin kiukkupussi.

Riidan uhatessa: Keskity puhumisen sijaan hitaaseen hengittelyyn, ja kun alat puhua, hidasta puherytmiäsi. Pura kädet puuskasta ja jalat rististä. Ehdota tarpeen tullen aikalisää, jossa neuvottelu keskeytetään ja sitä jatketaan vasta, kun tunnekuohu on tasaantunut.

5 Nimeä haamut

Kaikkien kanssa ei voi synkata. Vertaa inhokkia läheisiisi. Työelämän ihmissuhteet saavat usein vanhan avioliiton piirteitä. On hyvä muistuttaa välillä itselleen, että työkaveri on työkaveri: olette samassa työpaikassa siksi, että teette siellä työtä, josta teille maksetaan palkkaa.

Jos välit työtoveriin alkavat hiertää, vieritä mieleesi joukko yksityiselämäsi hahmoja. Muistuttaako tympeä työkaveri kenties kaikesta kitisevää sisartasi tai ystävää, jonka kanssa keskustelut saavat usein vihjailevia vivahteita? Työkaveri tuskin on sinulle yhtä läheinen, joten teet vain palveluksen itsellesi opettelemalla sietämään tuntemuksesi.

6 Kysy ja kuuntele

Onko sinulla kyky kuunnella? Kysymyksin saat sanottavasi paremmin perille.

Mitä parempi neuvottelija, sen enemmän hän kysyy. Avoimet kysymykset – sellaiset, joihin ei voi vastata vain kyllä tai ei – voivat innostaa toista katsomaan asioita sinun kantiltasi. Esimerkiksi: ”Miten voisimme mielestäsi päästä tästä sopimukseen?”

Taitava neuvottelija osaa myös kuunnella. Kun kommentoit hyväksyvästi kuulemaasi, viestität toiselle arvostusta. Siten vastapuoli myöntyy helpommin ehdotuksiisi.

Joskus kyseleminen ei tuota tulosta. Esimerkiksi murrosikäinen ei aina avaudu uteluilla, hänen kanssaan kannattaakin ottaa käyttöön kevyt huumori ja yhteinen puuha. Moni nuori puhuu eniten juuri tekemisen lomassa ja tulee samalla hyväksyneeksi aikuisen ehdotuksia. Pyri tekemään sopimukset selkein ehdoin.

7 Jossittele ja konkretisoi

Neuvotteluun avautuu monta maisemaa, kun esittää vaihtoehtoja. Oletko koskaan koettanut muuttaa lukkoonlyötyä näkemystä? Kannattaa seuraavaksi kokeilla jossittelua. Jos joku sanoo, että muuta vaihtoehtoa ei yksinkertaisesti ole, niin mainitse, että ”ymmärrän sen toki; entä jos vaihtoehto löytyisi, mikä se mahtaisi olla?”

Käytännöllisin esitystapa on monesti paras. Kerro suoraan ja yksinkertaisesti, mitä sinun mielestäsi pitäisi tehdä. Mitä monisyisemmästä asiasta neuvotellaan, sitä useampia vaihtoehtoja kannattaa tarjota. Piirrä tarvittaessa vaikka kaavio.

8 Johdattele jääräpäätä

Joskus tarvitaan oveluutta. Inttäjään tehoaa houkuttelu.

Itsepäinen neuvotteluvastustaja on kuin veturi, joka paahtaa raiteellaan ketään väistämättä. Veturia on mahdotonta pysäyttää, mutta josko ottaisitkin vaihdemiehen roolin? Vähennä inttäjän kanssa kommentointiasi ja ota käyttöön lause ”kerro lisää”. Kun houkuttelet toista puhumaan, pääset vaivihkaa esittämään väliin omia väitteitäsi. Tyyliin: ”Tuohan on kiinnostavaa! Mitä sinun mielestäsi seuraisi siitä, jos tällainenkin juttu otettaisiin huomioon?”

9 Vältä valtapelejä

Edessä kahdenkeskiset neuvottelut hankalan pomon kanssa? Ole jämäkkä ja rehti.

Vaikea pomo on epävarma itsestään ja verhoaa puutteensa usein vallankäyttöön. Valtapeliin ei kannata mennä mukaan. Asennoidu johtajaan niin, että taitavampana neuvottelijana voit auttaa häntä selviytymään tilanteesta kunnialla – ilman, että joudut tinkimään tavoitteistasi.

Roolisi on olla jämäkkä, suora ja neutraali. Kerro pomolle selkeästi mutta ystävällisesti

Asiantuntijana KTM, psykodraamaohjaaja ja työnohjaaja Jarmo Manner Talent Partners Oy:stä.

Lue lisää neuvottelutaidoista parisuhteessa.